בלעדיות בתיווך: מה היא נותנת למוכר, ואיך בוחרים מתווך

הבלעדיות והתוכן היצוק למושג אינם תמיד ברורים ומובנים לעומקם. חוק המתווכים מנסה למלא את החלל בהגדרת המושג (סעיף 9 לחוק), אולם הפרקטיקה דינמית ומשתנה. נשאלת השאלה: האם על המוכר לשים מבטחו בידיו של מתווך אחד או משרד? האם יש בכך יתרון? מן הסוף להתחלה, לעניות דעתי התשובה חיובית, אבל בלעדיות אינה מסתכמת בסעיף לקוני בחוק וביצוע מונוטוני של פעולות סדורות.

מה בלעדיות צריכה לתת

הבלעדיות צריכה לתת ערך מוסף למוכר. כדאי שמתווך יפעל וייצג את הלקוח נאמנה, ויציב לעצמו רף גבוה מזה המוגדר בחוק. החוק מגדיר במדויק את הפעולות שעל מתווך לבצע כדי לקנות את הזכות לעמלה. אלה פעולות בסיסיות ומינימליות בשיווק, ובפועל הן אינן מספיקות.

המיתוס: "חתונה קתולית"

לפני שצוללים לשורש העניין יש לנפץ מיתוס ישן, שעומד פעמים רבות כמכשול להתחייבות. לקוחות רבים נרתעים מהסכם בלעדיות כי הוא נראה להם "חתונה קתולית". האמנם? חשוב להבין שבזכות החוק והפסיקה הלקוח אינו כבול לנצח עם המתווך. משוואת הבלעדיות פשוטה: בזמן מוגבל על המתווך להיות הגורם היעיל. אם לא עמד בקריטריונים המצטברים, אפשר להתיר את הקשר.

איך בוחרים מתווך

לאחר שהמכשול הזה הוסר והעניין ברור, חשוב להבין מה כן נדרש. כשלב ראשון, כדאי לבחור אדם שברור שיבצע את עבודתו נאמנה: כזה שלא מסמן "וי" ליד כל פעולה רק לשם ביצועה, ולא כזה שרואה בנכס עוד פריט במאגר ומצפה שהסטטיסטיקה תפעל לטובתו. מתווך כזה פסיבי.

בשוק תחרותי ורווי יש מתווכים רבים שייצגו את הלקוח נאמנה, ולכן כדאי לבחור גורם עם ערך מוסף שמבדל אותו משאר הקולגות. ערך מוסף יכול להיות במספר היבטים, ולא תמיד אפשר להצביע על תכונה ייחודית אחת. כדוגמה, מתווך שזר לאזור בו נמצא הנכס יכול לבצע את העבודה לפי כל הקריטריונים ולפעול במלוא המרץ, אבל האם יש לו יתרון על המתווך המקומי בזמינות ובבקיאות? מתווך שמכיר את כל המתווכים, נמצא ביחסים טובים איתם, ואינו נאלץ להגיע מחוץ לעיר, יכול להיות ספונטני וגמיש בהצגת הנכס. צריך לבדוק ולברר מה היתרון היחסי של כל מתווך על פני האחר.

בקיאות מקצועית

אחרי שמצאנו מתווך עם התכונות האלה, ראוי לברר את בקיאותו בהיבטים החשובים: תכנון ובנייה, הבנת תוכניות, תקנות מקומיות וכדומה. עבודת המתווך אינה מסתיימת בהצגת הבית ("זה הסלון וכאן המטבח"), את זה הלקוח יכול להבין בעצמו. לא אחת עסקאות מתפוצצות בשל חוסר בקיאות, הצגה לא נכונה של נתונים או אי הבנה מקצועית של היבטים חשובים אחרים. המתווך הוא מקור המידע הראשוני: בזכותו העסקה תתבצע, ובגללו היא יכולה להתרסק.

בנוסף לבקיאותו, המתווך הוא המקשר בין כל הגורמים המקצועיים, כמו אדריכל, עורך דין והרשויות. הוא הדבק המחבר, ה"עזרה הראשונה" בשטח. אמנם הוא אינו אדריכל או עורך דין, אבל עליו להיות בקיא בנושאים רבים, כמו אחוזי בנייה, חריגות, הסכמי שיתוף ועוד. אלה סוגיות שיכולות לתת מענה ללקוח ולהכריע בין נכס אחד לאחר, ולהיפך: חוסר בקיאות יכול להביא לתוצאה הפוכה.

יושרה והתאמת ציפיות

מלבד פעילות נאמנה, בקיאות וערך מוסף, ראוי שהמתווך יפגין יושרה פנימית. למצוא חן בעיני הלקוח זה חשוב, אבל לא הכל. המתווך חייב בראש ובראשונה להיות ישר עם עצמו, ולהאיר את עיני הלקוח לשווי הבית ואיכותו כפי השוק, ולא כפי שהוא רואה בעיני רוחו. זה בסדר, ואף רצוי, לחלוק עליו ולכוון אותו, כי לא נולד המוכר שמתמחר את ביתו בחסר.

אפשר להרחיב רבות על הנטייה של לקוחות להעריך יתר על המידה את הנכס שבבעלותם, ועל החיבה והקשר הסנטימנטלי אליו. קבלת בלעדיות בכל מחיר, תרתי משמע, יכולה לפגוע גם בלקוח וגם במתווך. רצוי להסביר ללקוח בחן ובסבר פנים נעים את המציאות, ולתאם ציפיות לגבי המחיר ופרק הזמן הנדרש להשגתו. בשכונות יוקרה מכירת נכס אינה עניין שמתרחש מהיום למחר, בפרט כשהלקוח מבקש למקסם את מלוא הפוטנציאל. הלקוח צריך להתאזר בסבלנות, ובמקביל לבדוק את הדופק ולזהות האם המתווך פועל ופעיל.

שיווק מעבר לשלט ולאתר

בסופו של יום על המתווך להביא למוכר את הלקוח ולהגיע לכל המקורות, ובשביל זה דרך הפעולה אינה רלוונטית כל עוד הוא עומד במשימה. מתווך שהציב שלט ופרסם ביד2 יכול להיות מוגן על פי החוק, אבל בפועל לא בהכרח יגיע ללקוח הפוטנציאלי. פעולות כמו חשיפת הנכס בפני מתווכים וגורמים אחרים שיכולים לקדם את המכירה, תזכורות חוזרות והכנת תיק מידע יכולות להביא תוצאה טובה יותר מפרסום באתרים או באמצעי שיווק דומים. חשוב להבין שלא לכל נכס מתאימים אותם ערוצי שיווק: פרסום נכס יקר להשכרה באתרי האינטרנט, למשל, לא יגיע לידיהן של שגרירויות.

ניהול המשא ומתן

נניח שבשעה טובה נמצא הלקוח. המתווך השלים רק מחצית מעבודתו, כי עוברים לשלב ניהול המו"מ. בבלעדיות ובכלל ראוי לבחור מתווך בעל ניסיון שיודע לנהל מו"מ. "תותח" שיווק אינו בהכרח מתדיין טוב, ולהיפך. יש משרדים שבהם החלוקה ברורה, בין המשווק לזה שמנהל את המו"מ.

המתווך הוא החוט המקשר בין כל הגורמים: עורכי הדין, הקונה, המוכר והמתווך המייצג את הקונה. לכן נדרשים ממנו אורך רוח, איפוק, ידע וניסיון להשלמת הרקמה העדינה. ייתכן מאוד שזו התכונה הראשונה שיש לחפש אצל המתווך, כי אמנות ניהול המו"מ עולה בחשיבותה על מציאת הלקוח.

לא משנה מה משלח ידו של המוכר ומה הרקע שלו, מן הראוי שיישאיר את המשא ומתן לצד שלישי, המתווך. פגשתי לא אחת עורך דין המתמחה בנדל"ן שנעזר בקולגה כשמדובר בנכס שבבעלותו. ברור לו שצד שלישי ינהל את ההצגה טוב יותר, כי הוא מנותק רגשית. כך גם לגבי המתווך: לאחר שבחרנו בו, ראוי להשאיר לו את הניצוח על תזמורת כל המעורבים.

למה כדאי

אין צורך לחשוש ממתן בלעדיות למתווך שעומד בפרמטרים החשובים, וכן העמלה זניחה לעומת התוצאה. סך היתרונות רב על החסרונות. הבלעדיות נותנת למתווך את השקט לפעול ולשווק במלוא המרץ, בניגוד לנכס שנמצא במאגר. לזה נוסיף שמועות, בורסת מחירים ותופעות לוואי אחרות של נכס שאינו מנוהל על ידי גורם אחד.

אפשר להרחיב רבות, אבל חשוב להבין שבלעדיות אינה לנצח. הפרקטיקה מלמדת שנכסים רבים נשארים בבלעדיות תקופות ארוכות, כי הלקוח מבין את החשיבות והיתרון. ואם מצאנו את החיבור והאינטראקציה, שהם לא פחות חשובים, במקום שבו אתם מרגישים בטוחים ולא נתונים למניפולציות, לבלעדיות אין כמעט חסרונות.

חגי אורן, אורן נכסים, הרצליה פיתוח. לתגובות: 054-445-2120, hagai@oren-realestate.co.il